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寵貴客 招待VIP住文華東方克萊亞鎖定高端消費者 尊榮行銷力抗不景氣
2016年06月17日
克萊亞創辦人蔡麗玉與林志杰，指頭卡關難扳回 簡單動作不再卡卡，在不景氣時辦活動招待VIP，台灣隊大小通殺 扣倒香港菲律賓，讓貴婦感動力挺。林林攝逆勢操作【潘姿吟╱台北報導】國際快時尚品牌與網路電商瓜分市場，The Dream Makers’ MAGIC，服飾零售業正經歷一波大洗牌，軍武》大陸衛士多管火箭 威脅更甚對台飛彈，面對競爭襲來與不景氣衝擊，20歲老品牌克萊亞卻逆勢操作，大器招待VIP入住文華東方酒店，讓貴客心甘情願埋單，去年營收5億元再創新高，年增率達10%。克萊亞總經理林志杰與設計總監蔡麗玉是夫妻檔創業人，早在經歷2009年金融風暴的隔年，他們便策略性鎖定高端客戶。2010年9月，把每年固定的新品發表會從傳統展場移至宜蘭礁溪老爺酒店，以「克萊亞15周年酬賓旅遊暨10年秋冬新品發表會」之名，招待年消費超過20萬元的VIP住宿、交通，與安排兩天一夜完整的行程。
酬賓旅遊投貴婦所好「國內有哪些品牌辦過？」林志杰的確有本事驕傲。這場晚宴服裝秀結合生活的小旅行，大訂100間客房，邀請來自全台各地、超過200名的VIP，「簡直是Mission Impossible！」蔡麗玉回憶，總花費雖然超過400萬元，但大獲好評，從此鞏固消費主力。一般來說，老闆賺了錢放進口袋，怎麼可能掏出來分享？林志杰解釋，「其實，這是行銷戰，建立尊榮感，投貴婦所好。」2011、2013年，他們複製同樣模式，再邀通路與經銷代理商加入，在高雄漢來花季度假飯店、淡水福容飯店大辦活動。去年9月，他們更包下台北文華東方酒店上百間客房，招待「單筆消費滿20萬元」的超級VIP入住、欣賞秋冬大秀與台北愛樂管弦樂團跨界合作的演出，以及享用米其林星級義大利餐廳晚宴。打動貴婦不簡單，尤其在國際精品高聲勢的市場中，他們以洞悉女人的心思，開闢出一條路，讓貴婦緊緊跟隨。蔡麗玉笑說，「35~45歲是女人服裝的心理年齡。」克萊亞的規模雖不大，但已將近50個據點，每年的獲利穩定，且擁有一群死忠客群。
百貨服飾嚴酷淘汰賽闖出一片天，主要還是夫妻倆的合作無間。服裝設計師出身的蔡麗玉笑稱自己，「除了設計衣服，什麼都不會。」另一半林志杰，則概括承受了經營面與管理。林志杰是食品業出身，早年頂新成立康師傅時，他是第一批帶隊赴中國打頭陣的主管。婚後的兩人，過著跨海夫妻生活近5年，直到蔡麗玉懷孕，林志杰一個念頭，「這個家需要完整。」毅然辭職回台，然而，卻因為放棄高薪被唱衰：「早晚還是回捧中國飯碗！」事實上，他心裡清楚，想在台灣再找到薪資水平相當的工作不易。夫妻倆不做他想，攜手踏上創業路，以專櫃的設計與品質，切入精品服飾中盤、全台鋪貨，「第1季就開始賺錢。」林志杰笑說，創業20年多未虧過錢，更是自信「能賣10元袋麵，也能賣上千、上萬元的華服。」一直到近幾年才遭遇前所未有的衝擊。蔡麗玉指出，百貨公司有一半以上變成餐飲、娛樂及國際快時尚品牌，「留下來勢必經歷一場淘汰賽，而即使留下，也要面對市場口味的變異。」林志杰才認為品牌轉型迫在眉睫。
克萊亞小檔案★創辦人：蔡麗玉(1964年出生，52歲)，實踐大學服裝設計系(原實踐家專服裝設計科)畢業，1996年8月與另一半林志杰(1965年出生，51歲)共同創業，成立「克萊亞」★品牌線：Liyu Tsai高級宴會訂製服(客群：政商名媛、正式宴會)、KERAIA(客群：都會時尚)、keraia(時尚休閒)★全台據點：街邊店與百貨櫃點加起來，將近50個據點★年營收：5億元資料來源：克萊亞提供、記者整理
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